W ciągu najbliższych kilku czasów ekonomia subskrypcji istotnie będzie miało wpływ na styl życia mln Polaków. – Dokonując promocji w modelu subskrypcyjnym osoby, z jednej strony zyskują więcej czasu wolnego od wszelkich obowiązków, bo odrzucić muszą poświęcać go na rutynowe zakupy, z drugiej zaś, za niewielką należnością otrzymują dostęp do wielkich zasobów informacji, kultury jak i również rozrywki – przekonuje po rozmowie z Business Insider Polska Michał Jędraszak, CEO Straal.

– Już za chwilę inteligentna pralka będzie sama zamawiała proszek do prania. Dobrze, żeby jej właściciel nie musiał zaprzątać sobie tym głowy i obawiać się nieoczekiwanych kosztów. Stała subskrypcja na dostawy detergentów rozwiąże ten problem ­– tłumaczy Jędraszak.

Nell Przybylska, Business Insider Polska: Czym jest przy zasadzie ekonomia subskrypcji, którą coraz częściej określa się mianem jednego z wiodących trendów w światowej gospodarce cyfrowej?

Michał Jędraszak, CEO, Straal: Ekonomia subskrypcji, czy też "gospodarka abonamentowa" to zjawisko polegające w sprzedawaniu w oparciu na temat umowę subskrypcyjną dostępu do odwiedzenia towarów i usług, natomiast nie towarów i usług jako takich. Klient po sposób cykliczny opłaca trwałą lub zmienną składkę, zaś w zamian otrzymuje wartość w postaci zaspokojenia poszczególnej potrzeby. Sklep staje się niejako klubem użytkowników tego, co sprzedaje, a konsumenci – jako członkowie tego klubu – tworzą społeczność wpływającą na asortyment, strategia, w jaki są obsługiwani, co więcej "wystrój". Jako pierwsze ten model przyjęły spółki dostarczające oprogramowanie komputerowe. W zamian sprzedawać użytkownikom programy w określonych wersjach, a następnie inwestować w działania marketingowe mające przekonać ich do zakupu nowszych wersji, postanowiły zaoferować klientom dostęp do zawsze aktualnych wersji własnych produktów w oparciu o abonament. Okazało się wówczas strzałem w dziesiątkę – przyniosło firmom wzrost zysków i poprawę stabilności finansowej. Klientom natomiast pozwoliło uwolnić się od trudnych do przewidzenia kosztów, z jakimi wiązała się wcześniej konieczność nabycia nowszych wersji oprogramowania, gdy te się ukazywały a także umożliwiło korzystanie z wysokiej jakości produktów IT osobom, jakich przedtem nie było na tek krok stać. Łatwiej zapłacić kilkadziesiąt złotych raz w miesiącu niż kilkaset lub chociażby kilka tysięcy złotych jednego razu na rok. Model tenże szybko zaczęły przyjmować firmy z innych obszarów ekonomii – rozrywki i informacji telewizyjnej, FMCG, a nawet towarów luksusowych. Doskonałym przykładem są serwisy VOD oraz platformy muzyczne. Klient płaci co miesiąc kilkadziesiąt złotych, a w zamian otrzymuje wejście do potężnych bibliotek filmowych i audio, z jakich zasobów może korzystać po sposób niemal nieograniczony. Subskrypcje podbijają też świat motoryzacji. Coraz więcej firm podaje możliwość użytkowania doskonale wyposażonego samochodu objętego gwarancją, ubezpieczeniem i obsługą serwisową na podstawie miesięcznego abonamentu wynoszącego około tyle, ile rata pożyczki na taki samochód. Co prawda nie stajemy się na koniec posiadaczem pojazdu, ale innymi słowy również, że nie powinniśmy brać na siebie zadania jego sprzedaży na rynku wtórnym. Diety pudełkowe, platformy edukacyjne, opieka medyczna bądź możliwość testowania co miesiąc świeżych kosmetyków, to tylko pewne spośród już dziś dostępnych na rynku – również w Polsce – usług subskrypcyjnych.

Jak tenże trend wpływa na przedsiębiorstwa i jak wpływa dzięki konsumentów, czyli na naszej firmy wszystkich?

Dla firm, które działają na rynku od czasu dawna i funkcjonowały dotąd w tradycyjnym modelu, ekonomia subskrypcji jest równocześnie okazją i wyzwaniem. Szansą dzięki poprawę stabilności przychodów oraz - w dłuższej perspektywie - zwiększenie sprzedaży. Zadaniem - polegającym na wymagania gruntownej zmiany sposobu rozmyślania i – co zbyt tym idzie – działania organizacji. Należy podkreślić, że model subskrypcyjny nie wydaje się uniwersalny. Firma, która handluje produktem stosunkowo tanim, natomiast w dodatku nie podlegającym częstej wymianie, nie powinna raczej iść ku subskrypcji. Jednak dla przedsiębiorstw wyprzedających produkty, które konsumenci nabywają regularnie lub które będą relatywnie kosztowne, model subskrypcyjny zdecydowanie ma sens. Mówiąc o zmianie sposobu rozumowania mam na uwadze również rozłożenie akcentów między pozyskiwaniem an utrzymaniem klienta, jak również to, w jakim stopniu pozwolimy użytkownikom wpływać na ofertę. O pozycji tzw. "retencji" w typu subskrypcyjnym w sposób szczegółowy i techniczny opowiem 21 marca, podczas objętego patronatem fundacji Digital Poland zebrania z cyklu Warsaw Ecommerce Tech Sessions.

Dziś skupmy się jednak na istocie zjawiska.

W typu subskrypcyjnym dbałość o zadowolenie klientów – ludzi, którzy zdecydowali się założyć konto jak i również wziąć na siebie obowiązek regularnego uiszczania należności – jest równie ważna jakim sposobem pozyskiwanie nowych klientów. W modelu tradycyjnym, firmy inwestowały głównie w pozyskiwanie – często wielokrotne "przekonywanie do siebie" tych samych ludzi. W modelu subskrypcyjnym efektywne pozyskiwanie nowych klientów wydaje się być w znacznej mierze pochodną tego, jak swoje uczestnictwo we wspomnianym "klubie" oceniają już pozyskani abonenci. Ich zadowolenie wynika zwykle wraz z dopasowania oferty do konieczności. Te z kolei ulepszają się w miarę korzystania z usługi. Dlatego też firmy decydujące się na przyjęcie modelu abonamentowego muszą przedłożyć odpowiednie narzędzia i strategie monitorowania zachowania klientów i "pytania" ich o punkt widzenia. Co jednak najważniejsze, powinny być gotowe na czasie modyfikować swoją usługę po oparciu o uzyskane po ten sposób informacje. Dla konsumentów model subskrypcyjny ciągnie zwłaszcza korzyści – większą wygodę i spokój umysłu. Zwalnia ich z konieczności wielokrotnego, powtarzalnego podejmowania woli zakupowych w odniesieniu do odwiedzenia produktów i usług jednego typu. Mając dzięki uwadze, że większość innowacyjnych usług subskrypcyjnych jest rozliczana w sposób automatyczny – z wykorzystaniem karty płatniczej zapisanej w systemie – można też powiedzieć, iż subskrypcje uwalniają konsumentów od momentu stresu, jaki może wywołać utrata dostępu do pomoce w razie, gdy zapomną zbytnio nią zapłacić. Jak wspomniałem opowiadając o sprzedaży oprogramowania czy VOD, subskrypcje zwiększają dostępność usług i towarów, włączając do świata ekonomii cyfrowej osoby wcześniej z niego częściowo wykluczone wraz z względów ekonomicznych.

Co konkretnie zmieni się przy codziennym życiu Polaków u dołu wpływem rozwoju ekonomii subskrypcji?

Zaryzykuję stwierdzenie, że w ciągu najbliższych 5-10 lat ekonomia subskrypcji istotnie wpłynie na styl życia milionów Polaków. Dokonując ofert w modelu subskrypcyjnym osoby z jednej strony wygrywają więcej czasu wolnego, ponieważ nie muszą poświęcać go na rutynowe zakupy, z drugiej zaś, za niewielką opłatą otrzymują dostęp do potężnych zasobów informacji, związanych z kulturą i rozrywki, co obecnie dziś wpływa na to, jak spędzają czas wolny, to o czym ze sobą rozmawiają, jak planują. Oczywiście, można mieć obawy, hdy subskrypcje sprzyjać będą konsumpcji na skalę przewyższającą gospodarcze możliwości niektórych osób, aczkolwiek jestem zdania, że rewizja wydatków i rozsądne kierowanie domowym budżetem dotyczą promocji w modelu tradycyjnym oraz subskrypcyjnym równym stopniu. Więcej, wydatki subskrypcyjne są więcej przewidywalne, a zatem ułatwiają planowanie budżetu.

Nie oszukujmy się, nie posiada róży bez kolców. Jakie są ciemne strony schemacie subskrypcyjnego?

Nie nazwałbym owego ciemną stroną, ale jakimś wyzwaniem, którego skala na szczęście maleje wraz ze wzrostem świadomości technologicznej Młodych polaków. Mam na myśli wejście do urządzeń dostarczających cyfrowego interfejsu potrzebnego do ulokowania subskrypcji i korzystania wraz z wielu usług oferowanych przy tym modelu. Istotnie, ludzie, dla których obsługa komputera osobistego czy smartfona stanowi kłopot, mogą czuć się trochę zagubione, ale statystyki dowodzą, iż takich osób jest coraz to mniej. Nawet ludzie starsi coraz częściej korzystają dzisiaj z nowoczesnych technologii. Polacy są społeczeństwem nowoczesnym jak i również otwartym na technologie, których dowodzi choćby popularność płatności zbliżeniowych oraz powszechność bankowości mobilnej.

Jak wypadamy pod względem popularności gospodarki w modelu subskrypcyjnym na tle świata i Europy?

Jest coraz lepiej. W tej chwili wkrótce będziemy mogli pogadać o konkretnych danych – wiosną ukaże się przekrojowy raport o ekonomii subskrypcji na terytorium polski, który fundacja Digital Poland przygotowuje w strategicznym partnerstwie ze Straal i współpracy z takimi firmami jak Visa, UPC, TVN Player oraz MCI Capital. Na ten chwilę mogę powiedzieć, że Ludzie z polski coraz chętniej korzystają wraz z usług subskrypcyjnych. Szczególnie polubiliśmy serwisy VOD. W przeprowadzonym w ubiegłym roku poprzez ING badaniu wykazano, że konsumenci na rynkach Świata Środkowej i Południowej są najbardziej spośród Europejczyków entuzjastycznie nastawieni do handlu subskrypcyjnego. Zarówno dotychczasowe badania polskiego rynku, jak i recenzje dla niego potwierdzają trafność badaczy z ING.

Czy regulacje, takie jakim sposobem dyrektywa PSD2 mają wpływ na rozwój biznesu subskrypcyjnego?

PSD2 wpływa w sposób zasadniczy na gospodarkę elektroniczną, a zatem również w biznes subskrypcyjny. Wymóg udostępniania przez banki w sprawdzony sposób danych finansowych odbiorców uprawnionym przez nich firmom trzecim przyczynia się już dziś do powstawania licznych rozwiązań usprawniających korzystanie z szeroko rozumianego e-commerce. Sądzę, iż bardziej restrykcyjne wymogi odnoszące się do bezpieczeństwa transakcji, jakie nakłada dyrektywa, w dłuższej możliwości przyczynią się do przekonania osób rezygnujących dziś spośród zakupów subskrypcyjnych opłacanych kartą z obawy o ochrona życia i zdrowia danych, do dania subskrypcjom szansy. Zarówno doświadczenia konsumenckie, jak i moje osobiste doświadczenia dowodzą, że osoby, które choć przy jednym spotkaniu zdecydowały się wykupić subskrypcję zapisując kartę w zamiarze automatycznego obciążania, bardzo z największą przyjemnością wybierają tę metodę płatności podczas innych zakupów subskrypcyjnych – nawet u dostawców oferujących wiele innych możliwości.

Czego możemy się spodziewać na rynku ofert subskrypcyjnych w najbliższych latach?

Myślę, że obserwować pozostaniemy trzy istotne zjawiska. Po pierwsze, firmy będą wprowadzały różnego rodzaju hybrydowe projekty rozliczeń – np. jednoczące subskrypcyjną, stałą podstawę z szeregiem zmiennych, rozliczanych dzięki różne sposoby dodatkowych opcji. Chodzi o większą elastyczność, której oczekują od biznesu konsumenci. Po drugie, subskrypcje będą wkraczały do obrębów gospodarki, w których usilnie wdrażane są rozwiązania spośród obszaru internetu rzeczy (IoT). Model subskrypcyjny doskonale daje się do rozliczania zakupów dokonywanych w sposób samoczynny przez inteligentne sprzęty. Dla przykładu, jeśli inteligentna pralka zostanie zamawiała samodzielnie proszek do prania, dobrze, by jej właściciel nie musiał obawiać się nieoczekiwanych kosztów. Stała subskrypcja na dostawy detergentów rozwiązuje problem. Po trzecie, osoby młode – dzisiaj w wieku 18-24 latek – będą dysponowały raz za razem większą siłą ekonomiczną. Bowiem takie osoby są w najwyższym stopniu spośród dorosłych konsumentów entuzjastycznie nastawione do modelu subskrypcyjnego, posiadając dodatkowo większe niż dziś zasoby finansowe, będą napędzały handel subskrypcyjny po dziedzinach, gdzie dziś odrzucić mogą tego robić wraz z powodu niewystarczających środków. Obserwujemy procesy, które już dzisiaj kształtują jutro. Ludzie z tzw. "pokolenia Z" nie znają świata bez internetu i smartfonów. To zasadniczo wpływa w sposób, w jaki uczestniczą w gospodarce. Miejmy na uwadze, że rośnie już kolejne pokolenie, które dodatkowo nie umie świata bez dostępu do odwiedzenia różnego rodzaju zasobów informacyjnych dostarczanych w modelu subskrypcyjnym. Mam na myśli ludzi, dla których niewyobrażalne stanie się to, że aby posłuchać płyty musieliby ją w pierwszej kolejności kupić. Tak, jak Millennialsi nie wyobrażają sobie świata, w którym rozmowa telefoniczna wymagałaby wizyty na poczcie.